電話営業必勝術
★アポイントを取るコツ ～電話編～
電話でアポを獲得するにはストーリーが必要。
アポイントカのなかでもニーズが高いのがリスト先に電話してアポイントを獲得する
「テレアポカ」
要領がわからず困っている営業現場が多いが、アポ率アップのノウハウは確実に存在する。
営業を行なう際にまず必要なのが、営業先を見つけてアポイントを取ること。
人の紹介や、セミナー後の懇親会などで知り合うことができた人とのアポイントは比較的簡単だ。
とにかく紹介してもらったり、知り合ったりしたその場でアポイントを取るに尽きる。
ただ、営業先はそれだけでは限られてしまう。
そこで活用されているのがリストを基にした電話でのアポイント取りによる営業。
多くの企業で活用されている営業手法。
とはいえ、電話してアポイントにつながるのは数百件に一件という狭き門。
最近はテレアポが普及し過ぎて、「営業電話お断り」という企業も増えており、
テレアポの環境は厳しさを増している。
少しでもアポイント率を上げて効率をよくすることが至上命題だ。
テレアポ成功の秘訣は、
①自社の商品に対して関心を持ちそうなターゲットの電話先リスト、
②電話時に活用するトークスクリプト（電話トーク集）
③手が届きそうな目標とご褒美を決めて行う。（２件獲得したらテレマ終わり等）
の３点
リストが適切なのは当然であるが、スクリプトを作らずアドリブで電話をしてしまう方が多い。
また、目標をもってやるのは、それでメンタル面が充実し、声につやが出てくるから。
～スクリプトの作り方～
スクリプトの作り方であるが、お客様役、営業役とそれぞれ担当を決めて
何度もロールプレイングしながら作成していく。
そうして出来上がったスクリプトは、最低３０分は声に出して読み込み自分のものにする。
次に二人一組になって互いに後ろ向きに座りロールプレイングを繰り返す。
最後に録音して、感情がこもっているか、スピードは速過ぎないかなどをチェックする。
この繰り返しをしながら、自分が注意すべきところをスクリプトに書き加えていくのがよい。
ただし「スクリプトがあれば万能ではない。」
“ゆっくり話す、目的を伝える、会話のキャッチボール”を行なう、というテレアポの三原則を
クリアしなっえでなければ、スクリプトは生きてこないということだ。
声のトーンは高過ぎずへりくだり過ぎに注意、こうしたノウハウを積み上げることで、
アポイント率は格段に向上する。
なかでも新人が間違いやすいのが、緊張から、声がどうしても高いトーンになりがち。
また必要以上にへりくだると、営業の電話だと一発でわかってしまい、担当者にさえつながれないことも多い。
テレアポ自体が悪いことと考え、いやがっている営業マンが結構多い。
しかし、最終的に喜んでくれた顧客が買ってくれるのが営業という仕事。
決して悪いことではないと頭を切り替えることが必要」である。