相手の心を読むポイント
～本音を読み取る～
お客のニーズをつかめずに受注できない営業マンは少なくないはない。
「読心力」はそんな営業マンにとって鍛えるべき必須スキル。
営業マンは、売る商品ばかりに神経がいきがちだが、
今の時代に必要なのは何を求めているか。を察知する能力。
しかし、人の本音は言葉だけではわからないし、まして初対面で
具体的な言葉で要望や考えを伝えてくれないとき、どうすればいいか。
そんなとき頼りになるのが、読心力だ。
表情を読むイロハを頭に入れておけば意外と簡単に「空気が読める」営業マンになれる。
お客の関心レベルが高い
「体や手のひらがこちらに開いたり、あなたとの距離を縮めるように
身を乗り出したり、笑顔が続いたりする」
ということは、緊張感がなくあなたに心を開いていること
の表れである。アイコンタクトが長く続くということは、あなたに共感し、
目線を合わせても緊張しない、
ということを意味する。ここに列記したような
しぐさが散見されるようであれば、この商談に興味があると判断してもほぽ大丈夫。
逆に、体の一部が閉じれば閉じるほど、あなたから遠く離れたいといった心理が働いている
ことを
意味している。
障害物をあなたと自分とのあいだに置くのは「ブロッキング」といい「自分のテリトリーに入ってくるな」
との意思表示。
顔を背けてしまっているのは、「お前とは話したくない」
との意味である。
客は話を聞く気がないどころ、営業マンに怒っているかもしれない。
足が出口を向けば「早く帰れ」のサイン。
これが出てしまったら、たとえアポの時間が残っていても、
今日のところ出直すべきだ。
まずは顔の表情、特に目に注目。言葉のわからない赤ちゃんや、外国人などには必ず目をのぞき込む。
それは、目に人の感情が最も表れやすいから。恥ずかしいから、といって相手の目を直視するのを
避ける人がいるが、相手に失礼にならない程度に、相手の目の表情を観察するこは必要。
