実際のプレゼンテーションでの最大のポイントは、自社の商品を買ったら、
どのようなメリットがあるのか？ ということをお客様の心に響かせることだ。
たとえば、自動車の購入を検討しているお客にとって、子どもを乗せるために後部座席の幅が
購入のポイントだとする。その場合、後部座席の幅を提案書に列挙したとしても心に届かない。
であれば、実際の幅の板を用意して、疑似体験をしてもらう。しかもお客が比較検討している
すべての車種についても体験してもらえばよりイメージしやすい。
さらにデジカメで周囲の路地や隣の家のクルマを撮影したりするのも一つ。
こうした、パンフレットやホームベージでは得られない感覚や情報を提示することで、
お客にとっては、いい意味で裏切られたプレゼンとなり、ありきたりでない特別感を味わえる。
その内容がお客の真のニーズやウォンツに近ければ近いほど、購買意欲をかき立てはずだ。
自社の商品概要やサービス内容の説明に多くの時間を割く必要はない。
確かにひと昔前であれば、商品の概要やサービス内容の説明が鍵を握ることはあった。
しかし、今では情報収集が容易になっており、お客は営業マンが想像する以上に
情報を持っていると思ったほうがよいだろう。
はたして提案力のある営業ができるかどうかは、やはり事前の情報量が勝負の決め手だ。
あなたは、でたとこ勝負でお客様に押しかけ、自社の商品概要と優位性を説明する
ひとりよがりの営業マンになってはいないだろうか。
もう一度、足元を見つめ直してみるのもいい。
