現状把握
顧客企業の市場環境、競合企業の動向を調査
会社案内、ホームページなどから読み取れる
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問題分析・仮説設定
お客の課題は何か、自社の商品は、どのように役立つのか
仮説を立てる。今までの訪問でのヒアリング内容を総動員する。
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面談準備
プレゼンシートの作成
「商品やサービスがお客に対して、どのようなメリットをもたらすか」
をより具体的にわかりやすくまとめるのかがポイント。
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提案
数回の訪問で仮説があっているか、
真のニーズは何かをつかむ。売り込む意識を極力抑え、お客に考え
させるプレゼンテーションができるように心がけよう。
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進捗管理
お客の求めるスケジュールと合っているか？
新たなニーズが出てくることもある。
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アフターフォロー
提案したとおりの効果が出ているか。
常に気を配ろう。「売りっぱなし」ではお客あら勝ち取った信頼も
台無しになる。次の商談につながるように継続的にフォローする。
この段階で意外に多くの営業マンが意識していないのが、自社の競合
企業による提案内容。
お客は常に複数の営業マンが持ってくる提案を
比較検討している。
少しでも差をつけるためには、知っておいて損はない情報のはずだ。
「競合企業の営業マンは、憎きライバルではない。同じ企業に営業をかけるのだから、
顔と名前くらいは最低限知っておいたほうがよい」
どのような商品を売り込んでいるかだけではなく、与信管理や人事情報など時には貴重な
情報が転がり込んでくることもある。
また、お客から値下げを要求された場合、競合企業の提案と比較して高いのか安いのか、
提案内容の感触もつかめなければ、正確な判断はできない。
もしかしたら、お客はハッタリをかましているかもしれないのだ。
なにも知らずに不用意に値下げをして受注に結び付いたとしても、適正な利益を確保できないばかりか、
そのお客には「すぐに値下げを受け入れる企業」というありかたくないレッテルを貼られてしまう危険性がある。
提案力のある営業マンが実践する営業手法は、問題解決営業、である。
つまり、「お客の抱える問題をどう分析し、自社の商品やサービスが、どのように
その問題の解決に貢献できるのか」を、わかりやすくお客に提示しているのだ。
その際、必ず「お客に考えさせる」ことができているかが問われる。
売りたいという気持ちはなるべく内に秘めておかなければならない。
いくら周到な準備を重ね、お客の問題点を整理して商談に臨んだとしても、
お客に買わせようという売り込みの意識が強ければ、せっかくの準備も効果を発揮するこ
とは難しくなる。練りに練った提案書が、「どうせ売り込みの手段でしかないんだろう」と、
思われないためにも、常に意識しておきたいポイントだ。
衣の下によろいが見えてしまえば、それがお客にとってよい提案内容だとしても、
お客は逃げていくばかりだ。
提案までのあいだに、何度か面談を重ね、自らが分析している仮説が的を射ているのか、
よく観察する必要もあるだろう。
