★提案のポイント
～情報量と仮説を立てて差をつける～
「問題解決型営業」や「コンサルティング営業」の必要性が叫ばれているが、
ポイントはプレゼン技法や話し方ではない最も基本的なところにあった。
「提案力のある営業マン」とは、いったいどのようなタイプを指すのだろうか。
考えてみれば漠然としている要素である。
- 「とにかく相手を驚かせるプレゼンテーション資料を作ってお客の目を釘づけにする」
- 「聞いていておもしろい小話を交ぜてお客の耳を集める」
提案力をこうした方法で向上させようとしているなら、すぐに考え直すべきだ。
ついこうしたご小手先のテクニックに走りがちだが、それだけでは提案力は得られない。
たとえば、あなたが外食チェーンに営業をかける厨房機器メーカーの営業マンだとしよう。
コスト削減に頭を痛めている本部担当者との商談に臨んだとする。
「このフライヤー（揚げ物の機器）は御社の競合も扱っていまして、非常に好評です。
このフライヤーを使用することで、カラッと揚がりお客様の評価も好評です。価格は......」
もし、こう説明を始めたのなら、この商談が成立する可能性は薄い。
なぜなら、この外食チェーンはコスト削減を考えているのに、新たな投資を必要とする
フライヤーの導入の話を聞いてもまったく意味がないからだ。
ここであなたが担当者に話すべきは、「この厨房を導入すれば、商品の品質を落とすことなく
人件費を抑制でき、投資に対して数ヶ月で回収できるだけのコストパフォーマンスがあります。」
という内容である。
もちろんこんな営業トークを繰り広げることができるようになるには、
外食チェーンの想定人件費、時給、などを知っておく必要がある。
場合によっては店舗立地ごとの特性や客単価などにも精通してい
れば、細かな数字を挙げて
シミュレーションできる。
