電話営業では使ってはいけない「タブー」というものがある。
タブーを発したとたん電話相手はしかめっ面をし、あなたとの電話をどうしたら一秒でも早く切ることが出来るか？を必死で考えるようになる。
ここの代表的な10のタブーを紹介する。
①お時間少々よろしいでしょうか？
②資料は届きましたか？
③資料を見ていただけましたか？
④いかがでしたか？
⑤お伺いしてもよろしいでしょうか？
⑥日程は何時頃がよろしいでしょうか？
⑦いつでもいいです。
⑧ご挨拶だけでも
⑨５分だけでも頂けるとありがたいです。
⑩お話を聞くだけでも聞いてください。
はたして皆様はこのような質問をしていないだろうか？
もしくは、これらの質問のどこが問題なのか？一瞬で気づくことは出来るだろうか？
それぞれの質問の問題点と正しい応答例について解説していくこととする。
お時間よろしいでしょうか？
就業時間に電話をしているのであるから、電話相手は暇をしているわけは無い。基本的には忙しく、あなたと話す時間は持ち合わせていないのである。
そんな中で、丁寧ぶって「お時間よろしいでしょうか？」と聞いても「忙しいです」とカウンターパンチをもらうのが世の常です。
ここは、
「今一分ほどお時間よろしいでしょうか？」
と聞いてみよう。「一分くらいならいいか」と思って聞いてくれるかもしれない。
②資料は届きましたか？③資料を見ていただけましたか？
相手はあなたとの電話が面倒くさくて仕方がありません。そんな中で「資料は届きました？」と質問が来ると「ここで届いたと応えると、その後延々と売り込みをされるのだろうな・・・」と直感的に思われる可能性が高い。
ここは、
「資料が届いているかと思います。」「まだじっくりご覧になっていらっしゃらないかと存じます。」
と話し、軽く流すようにすべきである。
いかがでしたか？
テレアポ時に関わらず、信頼関係を作っていない相手に、このようなオープンクエスチョン（イエスノーで応えられない質問）を投げかけるべきではない。また相手に自由に応えさせると、必ずネガティブな反応が返ってくる。
もしもこの手の質問をしなければいけないのであれば、
「お役に立てる内容と思われたのではないでしょうか？」
と、相手の返答を教養しないような聞き方を心がけるべきである。
お伺いしてもよろしいでしょうか？ ？
仮に、この質問をする前に、相手に対し関心喚起が出来ていたとしても、この質問を投げかけた瞬間に、「売り込まれる」もしくは「買うかどうかも分からないのに、来られるのはまずい」と思われてしまう。
日程は何時頃がよろしいでしょうか
相手にアポの時間を尋ねるということは、決して会うことにポジティブではない相手に対し、①空いている時間を見つけさせて②時間を調整させる事となるため、「ちょっと分からないからまた電話して！」と断られてしまう可能性が高い。
ここは、
○日の○時に御社の近くにお伺いする都合がございまして、1時間程度お時間を頂戴できますでしょうか？
と聞いてみよう。その時間帯が空いているかどうか？判断させるだけなので、相手に意思決定させやすい。
いつでもいいです。
人は、暇で売れていない営業マンからはモノを買いたくは無いという心理を持っている。売れていない営業マンは、売れない理由のある営業マンであり、そんな人を信頼してお金を預ける気にはならない。「いつでもいいです」というのは、「私はいつも暇でお客さんは持っていません」というのを公言しているのと同じです。
なので、例えスケジュール帳が真っ白であっても、「私はお客様から引っ張りだこで常に忙しいんです」という事をにおわせながら、
そうですねぇ、･･･今のところ○日の○時からでしたら、予約させて頂くことができます。
ともったいぶって話してみよう。横柄な態度ととられると思うかもしれないが、逆に、「忙しい中、自分のために時間を割いてもらっている」という印象を与える事ができる。
ご挨拶だけでも ５分だけでも～ お話を聞くだけでも～
人は誰でも「売り込まれる」ｌことを嫌う。「ご挨拶だけでも、」「5分だけでも」という言葉の後には、実は「5分だけでも売り込ませてください」というニュアンスがこめられている。
もしも、その前段の話に少しでも興味を持たせることが出来たのであれば、お客様はあなたに相談をしたいと思っているはずである。5分やそこらで相談に乗れるはずもなく、相手都合で売り込まれるために時間など一秒もとりたいとは思わない。
ここは、
「御社と同じようにご活躍されている企業で弊社のサービスを使って○○のような成果を生まれた方がいらっしゃいます。そのような事例などを踏まえて、御社に対してお役立て頂けるようなお話ができればと考えておりますので、○○程度お時間を頂戴できますと幸いに存じます」
などといってみよう。「売り込む時間をもらう」のではなく、「自社に役立つ情報を提供する」というスタンスが重要である。
このように質問の仕方、話すスタンスを少し変えるだけでアポイントの精度は格段に高くなる。
是非とも明日のテレアポから実践をして欲しい。
電話では商品を一度でも売り込んではいけない。
相手に考えさせる隙、考える手間を与えてはいけない。
相手は常にあなたとの会話を面倒くさがっている。
常に自分は「売れてる営業マン」であることをを装うべき
謙虚な姿勢、言葉遣いを心がけよ
へりくだると取れるアポも取れない。ゆっくりと力強い声で語りかけよ
相手から出るハードルはすべて「チャンス」と捕らえよ
